כשקיבתי את הספר, אי אז פעם, חשבתי לעצמי, נו מה בני ערובה שייך עכשיו, ומשא ומתן על תנאי זכר נו, לא בדיוק משהו שהחיים תלויים בו ומה קרה מאז אתם יודעים והסופר אפילו פרסם תמיכה בישראל וחבל שלא נעזרים קצת יותר בשירותיו. נכון זה אירוע חדש, שלא היה כדוגמתו מעולם, והנסיבות מיוחדות מאד, אבל בדיוק בשביל מקרים כאלו נוצרו כללים, כדי שתהיה מסגרת לפעול בתוכה וגם כללים אלו שנוצרו כבר בעבר, לא מיושמים כיום כלל.

כל פרק נפתח בסיפור ובעקבותיו כלים שונים לניהול מום אפקטיבי. מה לשאול מה להציע, מתי להתגמש ומתי ממש לא. והכל כמה חשובה שליטה עצמית והקפדה על אסטרטגיית מום תוך ידיעה מוחלטת שיהיו הפתעות וצריך לשנות מהר. הדוגמאות משלבות בין העולם העסקי בו משא ומתן הוא חלק מההתנהלות היום יומית, מהעולם הבינאישי שגם הוא מורכב ממשא ומתן (עם בת או בן הזוג, עם הילדים וכו’), וגם בדוגמאות מעולם הפלילים, שהם פחות רלוונטיים לרובנו ומשמשים גם לשם התיבול והפיקנטריה וגם לצורך הדגמה. אם שאלתם, אין דוגמה למצב בו מדינת ישראל נמצאת בשעת כתיבת הדברים.

מוזכר גם מה לא עושים במו”מ ולמרות שכבר עבר זמן ונזק רב נעשה, עדיין לא מאוחר מדי וכדאי שבממשלה, בכנסת, באופוזיציה, ולמעשה כולם יקראו את הספר. לצערי נראה שדווקא החמאס, שיודע בדיוק על איזה מיתרים רגשיים שלנו קל לנגן, עושה את מלאכתו בנאמנה, ואסור שזה יקרה. אני לא יודע עם כל מה שכתוב בספר אכן אפשרי, אני לא יודע מה באמת מתנהל מאחורי הקלעים, אני לא יודע כמה דיסאינפורמציה מועברת בכוונה, מצד כל הגורמים, כל אחד מסיבותיו הוא, והאמת היא שגם אני לא ממש רוצה לדעת. עניינים כאלו צריכים להישאר בפרופיל נמוך וכל חשיפה רק מזיקה.

מעבר לשימוש שלי בסקירה זו להוצאת תסכול על המצב אציין שברור שגם כריס ווס אינו המשיח שאם רק יבוא וניתן לו את המפתחות למו”ם הכל יסתדר תוך שעתיים. פוליטיקה היא אומנות האפשר, ויכול להיות שלפעמים אי אפשר. כפי שאמרתי אני באמת לא יודע.

הלוואי ששאר הקריאה הייתה יכולה להישאר במישור התיאורטי בלבד אבל אין זה המצב. נסכם בהמלצה לקריאת הספר, אפילו במחיר התסכול שאולי תרגישו. פרקי הספר קצרים ובסופם מופיע סיכום מהיר של כל התוכן שיאפשר חזרה ורענון העצות מפעם לפעם. יכול להיות שלפני ראיון עבודה, או למרבה הצער שימוע לפני פיטורין, תוכלו למצוא עצות טובות שיעזרו לכם לצלוח את האירוע.

בלי פשרות -לנהל משא כאילו חייך תלויים בכך.
כריס ווס (טל רז כסופר משנה)
מאנגלית: ענבל שגיב נקדימון
מטר 2023
מגב הספר
החיים הם רצף של משאים ומתנים שלקראתם כדאי ואפשר להיות מוכנים: התמקחות על משכורת, דיוני שכר דירה, רכישת בית, השקעות, קניית מכונית, ויכוח עם שותף, עד להתלבטויות עם בן או בת הזוג ושכנוע ילדים להכין שיעורים, לאכול וללכת לישון. כולנו מנהלים משא ומתן, כל הזמן.

מומחה ה-FBI למשא ומתן, כריס ווס, מציע גישה חדשה ומוכחת למשא ומתן בכל מצב. אחרי שהיה שוטר ברחובות הקשוחים של קנזס סיטי, ווס התגייס ל-FBI ופתח בקריירה של מוביל משא ומתן לשחרור בני ערובה שעימתה אותו ישירות עם שלל פושעים, משודדי בנק ועד לטרוריסטים. הוא הגיע לשיא מקצועי והיה לראש צוות המשא ומתן הבינלאומי של ה-FBI לשחרור בני ערובה.

בלי פשרות לוקח אותנו אל תוך עולם המשא ומתן וחושף את המיומנויות הנדרשות בניהול שיח המוביל לתוצאות, בכל מצב. זהו מדריך מעשי המציג תשעה עקרונות אפקטיביים ­– כולל טקטיקות ואסטרטגיות המנוגדות לאינטואיציה – שבהם תוכלו גם אתם להשתמש כדי לשכנע יותר, בחייכם המקצועיים והאישיים.

בלי פשרות הוא מסוג הספרים שאתם מקווים שהמתחרים שלכם לא קראו. הוא ישפר את יכולתכם להבין את הצדדים בכל סיטואציה, קשה ומאתגרת ככל שתהיה, ילמד אתכם לזהות ולמנף את החוזקות שלכם, לשפר את יכולת המיקוח, וייתן לכם יתרון משמעותי בכל משא ומתן.

